Strategi Jualan yang Tidak Boleh Kelewat


“Eh kemarin aku habis beli kacamata kayu di online shop. Handmade gitu. Udah murah, kualitasnya bagus, pengirimannya cepet lagi,” kata teman Anda suatu hari.

Kalau Anda salah satu orang yang lebih percaya rekomendasi teman, Anda tidak sendirian. Faktanya 83% konsumen lebih percaya rekomendasi dari teman atau keluarganya dibanding iklan di media apapun.

Rekomendasi di atas adalah salah satu bentuk word of mouth, lho. Apa itu? Bikin penasaran ya.

Jangan khawatir. Artikel ini akan mengajak Anda memahami Word of Mouth Marketing. Mulai dari pengertian, manfaat, sampai strateginya.

Pengertian Word of Mouth Marketing

Word of mouth adalah pemasaran suatu produk oleh seorang konsumen kepada orang-orang terdekatnya. Bentuknya dapat berupa testimoni atau rekomendasi. Pemasaran ini dilatarbelakangi kepuasan seseorang setelah menggunakan suatu produk barang atau jasa.

Kepuasan tersebut membuat seseorang secara sukarela memberitahukan pengalaman positifnya kepada teman, saudara, atau koleganya. Baik secara langsung dalam obrolan sehari-hari, atau lewat media lain (pesan singkat, telepon, chat, email, hingga media sosial).

Baca juga: Apa itu Direct Marketing? Cari Tahu Manfaat dan Strateginya di Sini

Word of mouth berlangsung secara informal dan mengandalkan interaksi sosial. Konsumen cenderung lebih percaya pada rekomendasi seseorang yang kita kenal, daripada iklan di televisi atau internet.

Sumber: Ogilvy

Secara umum, Words of Mouth Marketing terbagi menjadi dua: tradisional dan modern.

Word of Mouth Marketing Tradisional adalah bentuk pemasaran yang terjadi secara alami. Artinya, rekomendasi atau testimoni konsumen Anda dilakukan berdasar keinginannya sendiri. Baik itu keinginan untuk berbagi dengan orang lain atau bentuk dukungan untuk brand Anda.

Contohnya adalah rekomendasi kacamata seperti yang tertulis di pembuka artikel ini. Teman Anda secara alami ingin membagikan pengalamannya menggunakan produk kepada Anda.

Word of Mouth Marketing Modern adalah strategi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan dengan memanfaatkan testimoni konsumen.

Secara sadar, perusahaan mengumpulkan dan mempublikasi testimoni konsumen atas produknya. Hal ini dilakukan untuk mendorong kepercayaan calon konsumen sekaligus menjaga loyalitas konsumen.

Testimoni ini dapat berupa review, rekomendasi, dan apresiasi kepada brand atau produk. Salah satu contoh Word of Mouth Marketing Modern adalah halaman testimoni di website WooCommerce seperti ini.

Word of mouth marketing

5 Manfaat Word of Mouth Marketing

Sebelum membahas lebih jauh, Anda perlu mengetahui manfaat Word of Mouth Marketing untuk bisnis dan brand Anda.

1. Berlangsung Terus-menerus

Konsumen yang merekomendasikan produk Anda berpotensi menarik konsumen baru. Ketika konsumen baru puas dengan produk Anda, potensi untuk merekomendasikannya ke calon konsumen sangat besar. Dengan demikian, penyebaran word of mouth produk Anda akan berlangsung terus selama konsumen puas dengan produk Anda.

Di dunia online, fitur review pada laman deskripsi produk adalah salah satu bentuk pemasaran word of mouth yang sering ditemui. Meski nampak sederhana, fitur ini berpengaruh besar bagi sebuah brand.

Di Indonesia, ulasan pelanggan lain adalah salah satu pertimbangan calon konsumen dalam menggunakan produk atau layanan. 70% konsumen mengkaji ulasan produk sebelum memutuskan membelinya. Bahkan pembeli lebih percaya pada ulasan pelanggan daripada deskripsi produk yang dibuat oleh brand.

Ulasan atau review produk akan selalu bertambah selama produk tersebut laku terjual. Otomatis, pemasaran word of mouth pun akan terus berlangsung.

2. Mempengaruhi Konsumen untuk Menggunakan Produk Anda

Semakin banyak konsumen yang menyukai produk Anda, semakin besar potensi terjadinya word of mouth. Seperti manfaat pertama, pendapatan Anda akan terus meningkat selama word of mouth berhasil menarik konsumen baru.

Word of mouth menjadi faktor penting yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli atau menggunakan produk. Terlebih pada konsumen yang baru pertama kali membeli atau menggunakan suatu produk bernilai tinggi.

Pada kasus di atas, konsumen akan lebih berhati-hati dalam pengambilan keputusan. Di sinilah peran penting testimoni pengguna atau pembeli lainnya.

3. Membantu Bisnis Baru

Bisnis baru biasanya membutuhkan budget yang besar untuk melakukan promosi. Namun dengan word of mouth, Anda tidak perlu menghabiskan budget untuk promosi yang hasilnya belum pasti.

Word of mouth bisa menjadi jurus jitu pemasaran yang minim biaya. Buktinya, 85% pemilik bisnis kecil menganggap word of mouth adalah bentuk pemasaran paling efektif untuk menggaet konsumen lokal. 

Bagi bisnis yang baru dirintis, word of mouth akan membantu membangun kepercayaan konsumen. Reputasi yang baik adalah modal penting dalam pembangunan suatu brand.

4. Meningkatkan Kepercayaan Konsumen

Bagi perusahaan, word of mouth adalah bentuk promosi gratis atas produk atau layanan Anda.  Pasalnya, testimoni dari konsumen Anda bisa meningkatkan brand positioning di mata calon konsumen.

Market Force mencatat 81% konsumen terpengaruh testimoni dari temannya di media sosial. Hal ini menunjukkan bahwa word of mouth di media sosial membuat brand Anda layak dipertimbangkan. Tidak hanya itu, 63% konsumen lebih percaya review atau rekomendasi online daripada iklan.

Testimoni dari konsumen berpengaruh besar menumbuhkan kepercayaan calon konsumen, sekalipun berasal dari orang asing. Semakin banyak yang memberikan testimoni positif, brand Anda akan semakin dipercaya. Lebih lanjut, Anda akan mendapat keuntungan bisnis yang menggiurkan.

5. Menjadikan Brand Anda Bahan Perbincangan.

Apapun yang berhubungan dengan brand Anda bisa menjadi pusat perhatian. Mulai dari produk yang bagus, promosi produk yang menarik, customer service yang ramah, sampai media sosial yang lucu.

Media sosial memungkinkan hal-hal unik menjadi perbincangan penggunanya. Lewat media sosial, pengguna dapat mengetahui hal apapun, termasuk bisnis. Dengan branding yang tepat dan unik, potensi brand Anda menjadi perbincangan di media sosial sangat besar.

Jadi Word of Mouth Marketing itu sama dengan Viral Marketing?

Tunggu dulu. Banyak orang menganggap bahwa Word of Mouth Marketing dan Viral Marketing itu sama. Meski terkesan mirip, Word of Mouth Marketing dan Viral Marketing itu berbeda lho.

Untuk memahami perbedaannya, mari simak pembahasan selanjutnya.

Word of Mouth Marketing vs Viral Marketing

Sekilas word of mouth marketing terlihat sama dengan viral marketing. Padahal, keduanya memiliki perbedaan yang signifikan. Penasaran, kan? Ini dia bedanya:

Word of Mouth Marketing Viral Marketing
Bersifat natural Diciptakan oleh perusahaan
Persebarannya seperti percikan air (echo effect) Persebarannya seperti virus
Cocok untuk bisnis yang belum memiliki budget iklan Cocok untuk bisnis baru atau bisnis yang butuh hasil cepat
Tidak tergantung media marketingnya Tergantung media marketing yang digunakan

Pertama, word of mouth marketing bersifat natural sementara viral marketing didesain oleh brand.

Word of mouth adalah ekspresi kepuasan konsumen atas produk atau layanan sebuah brand. Secara natural, konsumen terdorong untuk mengekspresikan kepuasannya. Ekspresi ini dapat berupa rekomendasi ke orang terdekat. Testimoni di media sosial atau review di blog juga merupakan bentuk word of mouth.

Sementara itu, viral marketing adalah upaya yang dilakukan perusahaan agar produk atau layanannya menjadi perbincangan.

Kedua, word of mouth cocok bagi bisnis yang belum memiliki budget marketing khusus. 

Selama konsumen puas dengan produk atau layanan brand Anda, mereka dengan senang hati melakukan word of mouth. Dengan demikian, brand Anda akan dikenal lebih banyak orang tanpa perlu mengiklankannya.

Ketiga, word of mouth memiliki echo effect sementara viral marketing menyebar seperti virus. 

Itu artinya, selama brand Anda berhasil menjangkau konsumen baru, word of mouth akan terus terjadi. Suara pertama akan terdengar keras lalu pelan-pelan hilang, digantikan oleh gelombang berikutnya.

Jika word of mouth bekerja seperti percikan air, viral marketing bekerja seperti virus. Jenis pemasaran ini menular dengan cepat dengan skala yang besar. Saat viral marketing terjadi, Anda dapat melihat dampaknya dengan mudah.

Keempat, word of mouth tidak tergantung media sedangkan viral marketing bergantung pada media pemasaran yang dipakai. 

Berbeda dengan word of mouth yang dipromosikan oleh konsumen, viral marketing biasanya dilakukan lewat iklan yang unik atau jasa influencer. Oleh karenanya, keberhasilan viral marketing bergantung pada media pemasaran yang mereka gunakan.

Viral Marketing dirancang sedemikian rupa agar dapat menarik perhatian masyarakat. Tujuannya agar pesan sebuah produk dapat diingat dengan mudah dan kemudian disebarluaskan oleh konsumen.

Jenis marketing ini cocok untuk bisnis baru yang ingin cepat dikenal. Selain itu, viral marketing juga cocok untuk bisnis yang membutuhkan penghasilan cepat.

Sumber: Getty Images

Lalu, adakah keterkaitan antara Word of Mouth Marketing dan Viral Marketing? Betul, ada keterkaitan antara kedua jenis marketing ini.

Viral Marketing menghasilkan iklan yang menjadi perbincangan. Perbincangan berpotensi menghasilkan konsumen. Konsumen yang puas menggunakan produk hasil Viral Marketing, berpotensi melakukan Word of Mouth Marketing.

Jadi selain mempelajari Word of Mouth Marketing, ada baiknya Anda juga mempelajari Viral Marketing.

3 Unsur Word of Mouth Marketing

Word of Mouth Marketing memiliki tiga unsur penting yang dikenal dengan tiga E: Engage, Equip, dan Empower. Tiga unsur ini penting untuk hasil Word of Mouth Marketing yang maksimal. Tanpa berlama-lama, yuk kita bahas tiga unsur Word of Mouth Marketing ini.

1. Engage

Adalah upaya perusahaan menghadirkan rasa memiliki dari konsumen. Dorong kepercayaan konsumen dengan mendengarkan pendapat mereka tentang brand atau produk Anda.

Banyak brand aktif berinteraksi dengan konsumen di media sosial. Hal ini adalah salah satu bentuk implementasi unsur Engage. Semakin mudah menjangkau brand Anda, semakin mudah untuk mendapatkan engagement dari konsumen.

Salah satu brand yang memiliki interaksi tinggi dengan konsumennya adalah Traveloka. Setiap hari, Anda menemukan bisnis travel booking ini aktif merespon pengikut mereka di Twitter. 

2. Equip

Berikan alasan bagi konsumen membicarakan brand Anda. Sebab, Word of Mouth Marketing tidak akan berhasil tanpa interaksi dari konsumen.

Untuk memaksimalkan unsur Equip, penting bagi Anda memahami karakteristik konsumen Anda. Apa yang sedang dibutuhkan oleh konsumen Anda? Apa yang konsumen suka dari brand Anda? 

Perkuat pemasaran dengan kreativitas dalam pengembangan produk. Lengkapi dengan pengalaman pembelian atau penggunaan yang menyenangkan, keramahan customer service, bahkan lelucon dari admin media sosial Anda.

Sebagai contoh, JogjaKita adalah aplikasi transaksi non-tunai yang bertujuan mendorong pertumbuhan usaha kecil di Yogyakarta. Bagi penggunanya, JogjaKita memudahkan dalam memenuhi berbagai kebutuhan. 

Beberapa di antaranya adalah memesan jasa transportasi, makanan, membayar tagihan, hingga berbelanja kebutuhan sehari-hari. JogjaKita berusaha melakukan equip dengan fitur yang dibutuhkan masyarakat. Salah satu bentuknya adalah layanan Produk UMKM, Jajanan Millennial, Oleh-oleh Khas dan Hidden Gems.

3. Empower

Adalah unsur terakhir dari Word of Mouth Marketing. Temukan cara yang unik untuk memberitahu konsumen bahwa cerita mereka penting bagi brand Anda.

Tidak cuma itu, Anda juga harus memberikan kesempatan agar konsumen dapat menceritakan pengalamannya ke orang lain. Hal ini bisa dilakukan dengan melibatkan konsumen dalam kampanye brand Anda.

Word of mouth marketing

Salah satu contoh implementasi Empower yang berhasil adalah “Do Us a Flavor” tahun 2012 dari Lays. Kampanye ini mengajak konsumen terlibat dalam pemilihan rasa baru produk keripik kentang mereka. Sebanyak 3,8 juta orang mengikuti voting, menjadikan “Do Us a Flavor” salah satu kampanye marketing terbesar.

3 Kelebihan Word of Mouth Marketing

1. Tidak membutuhkan investasi uang.

Word of Mouth adalah strategi marketing yang menguntungkan. Terutama bisnis skala kecil dan menengah dengan budget promosi mepet.

Pembacaan karakteristik audiens dan strategi promosi yang tepat akan menarik perhatian. Konsumen dan calon konsumen yang menyukai promosi Anda secara natural akan memperbincangkannya. Itu artinya, Anda tidak perlu mengeluarkan biaya untuk beriklan.

2. Konsumen adalah bagian dari komunitas, bukan komoditas.

Konsumen yang memiliki engagement akan merekomendasikan brand Anda dengan senang hati. Baik itu kepada teman, keluarga, bahkan kepada orang asing sekalipun. Itu artinya, promosi akan berjalan terus selama konsumen merasa menjadi bagian dari brand Anda.

3. Memperkuat Citra Brand Anda

Seperti Anda ketahui, Word of Mouth berperan signifikan dalam perkembangan bisnis Anda. Semakin banyak konsumen yang puas dengan produk dan pelayanan Anda, semakin besar potensi Word of Mouth terjadi.

Dengan strategi dan pelayanan yang tepat, konsumen yang loyal akan mempromosikan keunggulan brand Anda. Dengan demikian, Word of Mouth menjadi senjata ampuh dalam memperkuat posisi brand Anda.

3 Kekurangan Word of Mouth Marketing

1. Bisa Berefek Buruk

Anda mendapat keuntungan ketika konsumen memberikan testimoni baik. Sebaliknya, konsumen yang memiliki pengalaman buruk dengan brand Anda juga bisa memberikan testimoni buruk.

Anda tidak bisa mengontrol penyebaran Word of Mouth Marketing. Jadi pastikan Anda menawarkan produk dan layanan terbaik bagi konsumen. Hal ini menghindarkan testimoni buruk yang mungkin menurunkan popularitas brand Anda.

2. Sulit Diukur Keberhasilannya 

Testimoni konsumen kepada teman atau keluarga biasanya dilakukan secara langsung atau lewat jaringan pribadi. Imbasnya, Anda tidak bisa mengukur pengaruh Word of Mouth Marketing pada brand Anda.

Berbeda dengan Word of Mouth Marketing offline, Anda dapat mengukur keefektifan Word of Mouth di internet. Salah satunya menggunakan analytic tools seperti Google Analytics atau Instagram Analytics tools. Tools ini berguna untuk melacak testimoni dan review di media sosial.

3. Bergantung pada Inisiatif Konsumen

Word of Mouth dapat diupayakan lewat berbagai strategi pemasaran. Meski demikian, Anda tidak bisa mengetahui apakah strategi ini akan menghasilkan Word of Mouth atau tidak. Pasalnya, terjadi atau tidaknya jenis pemasaran ini ditentukan oleh konsumen sebagai promotor. Konsumen yang menyukai produk Anda belum tentu memberikan testimoni atau melakukan rekomendasi.

3 Strategi Word of Mouth Marketing

Word of Mouth Marketing memang berawal dari konsumen. Namun, Anda tetap perlu menyusun strategi untuk mendapatkan manfaat dari Word of Mouth Marketing.

Tanpa berlama-lama, mari simak strategi Word of Mouth Marketing di bawah ini.

1. Rancang Branding yang Memorable

Buat konsumen lebih mudah mengingat brand atau produk Anda. Misalnya dengan gaya visual yang unik dalam desain logo, advertisement, dan konten sosial media.

Slogan, tagline, atau jingle yang menarik dapat membuat pemasaran produk Anda lebih berkesan bagi konsumen. Kehadiran pesan dengan pola bahasa yang unik atau lagu yang singkat namun menarik secara tidak sadar akan membekas di benak konsumen. 

Word of mouth marketing

Contohnya adalah televisi nasional yang memiliki logo seperti di atas. Betul, Rajawali Citra Televisi Indonesia (RCTI). Penonton setia televisi pasti hafal logo kepala rajawali ini di luar kepala. Belum lagi jingle-nya yang mudah diingat, “RCTI oke!”.

2. Media Sosial yang Aktif

Media sosial adalah sasaran promosi produk dan layanan paling potensial saat ini. Sebanyak 90% generasi milenial aktif menggunakan sosial media. Diikuti oleh Gen X (77,5%) dan baby boomers (48,2%).

Selain itu, Anda dapat lebih aktif terlibat dengan konsumen lewat media sosial. Baik itu menjawab pertanyaan seputar produk, menjawab kendala konsumen, bahkan sekadar menanyakan kabar konsumen Anda.

Dengan Social Media Marketing yang baik, Anda dapat menciptakan engagement lebih tinggi dengan konsumen. 

Usut punya usut, media sosial adalah platform terbaik untuk mendapatkan Word of Mouth. Tidak percaya? Forbes mencatat 71% konsumen yang mendapatkan produk bagus di media sosial merekomendasikannya kepada teman dan keluarga.

Sesuaikan platform media sosial yang Anda gunakan dengan target konsumen Anda. Misal, jika produk Anda diperuntukkan bagi para remaja dan anak muda, maka sebaiknya Anda mempunyai akun Twitter dan Instagram. Hal ini untuk memudahkan interaksi dengan target pasar Anda.

Kemudian, tingkatkan brand awareness dengan rutin dan konsisten mengunggah konten baru. Lebih baik lagi jika konten brand Anda catchy dan up-to-date. 

Word of mouth marketing

Salah satu perbincangan paling hangat di media sosial adalah Sony yang membagikan tampilan pertama Playstation 5. Cuitan ini mendapat 86,8 ribu Retweet, 22,9 Quote Tweet, dan disukai 326,3 ribu pengguna.

Word of mouth marketing

Contoh lainnya adalah konten Instagram dari Gojek. Mereka mengulas isu populer saat ini: kegiatan di rumah selama pandemi Covid-19. Di dalamnya, Gojek menyelipkan advertising layanan aplikasinya, yaitu Go-Mart, Go-Tix, dan Go-Food.

3. Mendorong User Generated Content

Dorong konsumen untuk selalu menjadi bagian dari brand Anda. Beri kesempatan konsumen memperlihatkan keterikatannya dengan user generated content.

Seperti namanya, user generated content adalah konten yang dibuat oleh audiens Anda. bentuknya bisa berupa teks, foto, hingga video. Meski strategi ini dapat didorong lewat konten Anda, namun keputusan sepenuhnya ada di tangan audiens.

Salah satunya ajakan bagi audiens Anda untuk membuat konten menggunakan tagar tertentu. Kampanye #RedCupContest dari Starbucks adalah contoh sempurna untuk strategi ini.

Setiap tahun, Starbucks merilis cup merah bertema liburan. Mereka mengajak audiensnya untuk mengunggah foto dengan cup merah Starbucks. Bagi peserta yang beruntung, Starbucks memberikan hadiah berupa gift card.

Word of mouth marketing

Selain konten media sosial, salah satu bentuk user generated content adalah ulasan dan review. Ulasan dan review yang menarik bahkan bisa ditampilkan di website brand Anda.

Word of mouth marketing

Contohnya adalah Crowdfire yang menggunakan websitenya untuk menampilkan review pengguna. Dengan menampilkan review terpilih tersebut, diharapkan calon konsumen akan terpengaruh untuk menggunakan Crowdfire.

Review pengguna dapat diperoleh dari berbagai sumber. Mulai dari review media sosial hingga review blog.

Sudah Siap Memanfaatkan Word of Mouth Marketing?

Semoga artikel ini membantu Anda memahami unsur dan strategi word of mouth. Dengan begitu, brand Anda bisa mendapat sorotan sekaligus keuntungan maksimal.

Selain word of mouth, kampanye brand Anda dapat dilakukan dengan memanfaatkan digital marketing. Bagi Anda yang ingin mempelajarinya, kami sudah menyiapkan ebook digital marketing yang bisa diunduh gratis. Silakan klik banner di bawah ini ya.

banner panduan digital marketing



Sumber

Related Articles

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

Stay Connected

21,763FansLike
0FollowersFollow
0SubscribersSubscribe
- Advertisement -

Latest Articles