Kembangkan panduan pembeli untuk mendidik tim penjualan dan pelanggan startup Anda – TechCrunch

0
50


Setiap perusahaan ingin menjadi inovatif, tetapi inovasi disertai dengan kesulitannya. Salah satu tantangan utama bagi perusahaan tahap awal yang mengganggu ruang tertentu atau membuat kategori baru adalah mencari tahu cara menjual produk unik kepada pelanggan yang belum pernah membeli solusi semacam itu.

Ini terutama terjadi ketika suatu solusi tidak memiliki banyak titik referensi dan signifikansinya mungkin tidak jelas.

Pandangan saya sederhana – beberapa pembeli dapat menggunakan panduan proses pembelian. Jika Anda sedang membangun produk tunggal di pasar yang baru lahir yang membutuhkan pelanggan berwawasan ke depan dan ingin secara drastis mempersingkat siklus penjualan, saya punya proposal: Buat panduan pembeli.

Panduan pembeli pada dasarnya adalah ringkasan preskriptif yang memberikan gambaran umum yang dapat dimengerti tentang bagaimana pelanggan dapat membeli solusi Anda.

Panduan pembeli pada dasarnya adalah ringkasan preskriptif yang memberikan gambaran umum yang dapat dimengerti tentang bagaimana pelanggan dapat membeli solusi Anda. Apa yang sebenarnya dilakukan produk Anda? Apakah itu aman? Bagaimana Anda menerapkan teknologinya? Apa yang menggantikannya, jika ada? Ini harus singkat, sederhana dan berbicara dalam bahasa pelanggan. Ini juga bertindak sebagai alat yang memungkinkan penjualan. Tim penjualan, terutama di perusahaan rintisan yang lebih kecil, dapat meninjau panduan ini setiap tiga bulan dan menganalisis apa yang berhasil dan tidak saat perusahaan memasuki pasar.

Berikut adalah cara menyusun panduan pembeli, termasuk apa yang harus dipilah sebelum Anda mengetik satu kata.

Kenali audiens Anda

Sejak awal, penting untuk memikirkan siapa pemangku kepentingan untuk siklus pembelian produk Anda. Salah satu masalah khas dengan startup tahap awal adalah mereka bertemu dengan pembeli yang antusias – CIO, CTO atau VP produk – tetapi lalai untuk menyertakan pemangku kepentingan lain yang harus menjadi bagian dari percakapan. Lebih penting lagi, banyak perusahaan tidak menyadari dampak produk mereka pada grup atau tim yang biasanya tidak mereka jual.

Misalnya, targetkan tim keamanan sebagai pemangku kepentingan awal, karena mereka mungkin akan meninjau produk Anda. Jika solusinya difokuskan pada, katakanlah, integrasi, maka asah siapa yang akan memiliki proses integrasi dalam tim pembeli.

Jika Anda menjual solusi martech, di tingkat bisnis, Anda harus mempertimbangkan mitra bisnis keuangan untuk pemasaran. Pikirkan tentang masalah yang dihadapi pelanggan Anda dan juga bagaimana orang lain di perusahaan berhubungan dengan mereka.



Sumber

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here