Setelah 30 tahun, ‘Crossing the Chasm’ akan diperbarui – TechCrunch


Ketika saya di Pasar Terbuka pada 1990-an, CEO kami membagikan buku yang baru saja diterbitkan “Menyeberangi Jurang” kepada tim eksekutif dan meminta kami untuk membacanya guna mendapatkan wawasan tentang mengapa kami mengalami peningkatan kecepatan dalam penskalaan kami. Kami telah memperoleh pendapatan dari nol menjadi $60 juta dalam empat tahun, go public dengan kapitalisasi pasar miliaran dolar, dan kemudian terhenti.

Kami menemukan diri kami terjebak dalam apa yang oleh penulis Geoffrey Moore disebut “jurang”, transisi yang sulit dari pengadopsi awal visioner yang bersedia menerima produk yang tidak lengkap dan pelanggan arus utama yang menuntut produk yang lebih lengkap. Kerangka kerja untuk pemasaran produk teknologi ini telah menjadi salah satu konsep dasar kanonik untuk kesesuaian pasar produk selama tiga dekade sejak pertama kali diterbitkan pada tahun 1991.

Mengapa dalam beberapa tahun terakhir, VC dan pengusaha yang optimistis terus meremehkan ukuran pasar di sektor teknologi dan inovasi?

Saya telah merenungkan mengapa kita para kapitalis ventura dan pendiri terus membuat kesalahan yang sama berulang kali — kesalahan yang semakin mencolok dalam beberapa tahun terakhir. Terlepas dari optimisme kami yang luar biasa, kami terus salah memahami ukuran pasar potensial. Ukuran pasar telah terbukti jauh, jauh lebih besar daripada yang pernah kita impikan. Alasannya? Hari ini, semua orang bercita-cita untuk menjadi pengadopsi awal. Mantra Peter Drucker — berinovasi atau mati — akhirnya terwujud.

Contoh mencolok dalam portofolio investasi kami adalah perusahaan perangkat lunak database MongoDB. Melihat kembali memo investasi Seri A kami untuk startup database NoSQL open-source yang mengganggu ini, saya terkejut bahwa kami dengan berani memperkirakan perusahaan memiliki peluang untuk mengganggu subsegmen industri dan berhasil mengambil bagian dari pasar yang dapat tumbuh seiring pendapatan tahunan sebesar $8 miliar di tahun-tahun mendatang.

Hari ini, kami menyadari bahwa produk perusahaan menarik sebagian besar pasar, yang diperkirakan mencapai $68 miliar pada tahun 2020 dan sekitar $106 miliar pada tahun 2024. Perusahaan diproyeksikan mencapai tingkat pendapatan $1 miliar tahun depan dan, dengan pasar yang diperluas itu, kemungkinan akan terus berkembang selama bertahun-tahun yang akan datang.

Contoh lain adalah Veeva, sebuah perusahaan perangkat lunak vertikal yang awalnya fokus pada industri farmasi. Ketika kami bertemu perusahaan untuk putaran Seri A mereka, mereka menunjukkan kepada kami slide tongkat hoki klasik, mengklaim bahwa mereka akan mencapai pendapatan $ 50 juta dalam lima tahun.

Kami mengatasi kekhawatiran kami tentang ukuran pasar ketika kami dan para pendiri menyimpulkan bahwa mereka setidaknya dapat mencapai beberapa ratus juta pendapatan di belakang farmasi dan kemudian berkembang ke industri vertikal lainnya dari sana. Wah, apakah kita salah! Perusahaan mengajukan S-1 mereka setelah tahun kelima menunjukkan pendapatan $130 juta, dan hari ini perusahaan diproyeksikan mencapai $2 miliar dalam pendapatan run rate tahun depan, sambil tetap fokus hanya pada industri farmasi.

Veeva adalah pelopor dalam “SaaS vertikal” — platform perangkat lunak yang melayani industri khusus — yang dalam beberapa tahun terakhir telah menjadi kategori yang populer. Contoh SaaS vertikal lainnya adalah Squire, sebuah perusahaan yang diinvestasikan oleh mitra saya Jesse Middleton angel sebagai bagian dari babak pra-penempatan sebelum dia bergabung dengan Flybridge.



Sumber

Related Articles

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

Stay Connected

21,989FansLike
0FollowersFollow
0SubscribersSubscribe
- Advertisement -

Latest Articles