Wawancara dengan Tyler Elliston dari Right Side Up – TechCrunch

0
43


Pemasar pertumbuhan sibuk hari ini membantu semua jenis startup memanfaatkan ledakan pasar, tetapi ini merupakan perjalanan yang sulit melalui pandemi.

Kami bertemu dengan Tyler Elliston, pendiri firma pemasaran pertumbuhan Sisi Kanan Atas dan kontributor sesekali di TechCrunch, tentang pengalamannya dan apa yang dia lihat sekarang.

Ini adalah bagian dari inisiatif baru kami untuk temukan pemasar pertumbuhan terbaik untuk pemula berdasarkan rekomendasi pendiri. (Punya rekomendasi untuk dibagikan? Silahkan isi surveynya disini.)

Teruslah membaca lebih lanjut dari Tyler tentang mempertahankan fokus dan sumber daya pada jenis pertumbuhan yang tepat, bahkan ketika pasar sedang ramai.

Sudah lama sejak terakhir kali kami berbicara denganmu. Bagaimana tren dalam pemasaran pertumbuhan bergeser antara awal pandemi dan sekarang, saat kita mulai keluar dari penguncian?

Tyler Elliston: Sudah seperti rollercoaster! Di awal pandemi, kami melihat CPM yang anjlok dan anggaran yang dipangkas. Rebound dimulai relatif cepat selama musim panas 2020 dan dipercepat hingga musim gugur dan sekarang 2021.

Pertama, perusahaan e-com, baik yang memiliki penjualan online pra-COVID yang kuat maupun merek yang secara historis berebut untuk beralih secara online untuk menemukan penjualan yang sangat dibutuhkan. Kemudian banyak bisnis lain — baik yang baru maupun yang sudah ada — muncul dengan produk baru, proposisi nilai, dan pemosisian untuk bertahan atau bahkan berkembang dalam pandemi.

Sekarang, kami terus melihat permintaan konsumen yang sangat tinggi secara luas dan keinginan yang sama di antara merek untuk mempercepat akuisisi pelanggan, termasuk melalui iklan berbayar. Investor yang sangat aktif telah menjadi penarik yang kuat sehubungan dengan anggaran.


Sudahkah Anda bekerja dengan individu atau agensi berbakat yang membantu Anda menemukan dan mempertahankan lebih banyak pengguna?
Tanggapi survei kami dan bantu kami menemukan pemasar pertumbuhan startup terbaik!


Kami sudah bicara sebelum tentang bagaimana Anda ingin tim Anda diperlakukan sebagai mitra daripada vendor. Bagaimana mereka bisa mencapai ini selama pandemi?

Hal terbesar adalah bahwa kami dapat bersandar pada reputasi kami sebagai mitra strategis yang baik yang melayani kepentingan terbaik klien kami. Karena mereka tahu kami akan memberi tahu mereka saat kami tidak berpikir mereka harus terus membayar kami untuk sesuatu, mereka juga mempercayai kami ketika kami mengatakan sesuatu seperti “Saya tahu ini terdengar gila sekarang, tetapi Anda harus meningkatkan anggaran Anda karena perubahan dalam kurva permintaan dan saluran ekonomi Anda.”

Kami secara proaktif jujur ​​dengan klien tentang apa yang kami yakini sebagai dampak pandemi bagi bisnis mereka, sudut pandang yang kami capai kerangka kerja yang kami uraikan di blog kami. Untuk beberapa, itu berarti mendukung penghentian segera kemitraan kami bagi mereka untuk menghemat dana. Dalam kasus lain, itu berarti mendorong mereka untuk mempertimbangkan bersandar pada pemasaran kinerja mereka untuk memanfaatkan lingkungan yang berubah dan ekonomi saluran.

Selama pemulihan, banyak perusahaan telah mencari agen dan konsultan eksternal untuk mengisi kekosongan staf sementara dengan cara yang berisiko lebih rendah. Pergeseran sikap terhadap sumber daya eksternal dan evolusi proses dan budaya perusahaan untuk mendukung pekerja jarak jauh telah membantu kami lebih cepat dan sepenuhnya berintegrasi dengan tim internal klien kami.

Di sebuah percakapan sebelumnya, Anda menyebutkan, “Kami secara teratur memberi tahu perusahaan, ‘Anda tidak memerlukan pemasaran pertumbuhan saat ini. Fokus pada kecocokan pasar produk.’” Bagaimana startup dapat mengatakan bahwa ini adalah waktu yang tepat untuk bekerja dengan Anda?

Pemasaran pertumbuhan adalah alat amplifikasi. Itu menyorot terang pada produk atau solusi, percaya bahwa andai orang tahu tentang hal itu, mereka akan menginginkannya dan menyukainya. Kata “ingin” dan “suka” mewakili kesesuaian produk-pasar. Untuk mengukurnya, kami melihat ulasan pelanggan, aktivitas rujukan yang mengarah pada pertumbuhan organik, retensi, keterlibatan produk, dan pada akhirnya terwujud dan diharapkan nilai seumur hidup.

Melihat tingkat konversi yang baik dan biaya akuisisi pelanggan yang menarik dalam pengujian saluran skala kecil menunjukkan bahwa tidak hanya ada sekelompok orang yang menyukainya, tetapi mereka juga dapat dijangkau. Ini adalah prasyarat untuk pertumbuhan yang berkelanjutan, menurut saya.

Jika perusahaan tahap awal memiliki sumber daya yang terbatas, bagaimana mereka harus memprioritaskan dana mereka dalam hal pemasaran?

Pertama, berinvestasilah dalam produk untuk menjadikannya luar biasa, seperti yang dinilai oleh pelanggan yang membayar. Pemasaran memainkan peran dalam proses berulang dari akuisisi lalu lintas, pengukuran saluran, dan pengumpulan umpan balik ini; itu bukan “pemasaran pertumbuhan.” Lebih baik dianggap sebagai “pemasaran masuk ke pasar”, biasanya dikelola oleh pemasar produk atau sejenisnya.

Setelah produk berada di tempat yang baik, saya biasanya merekomendasikan setidaknya beberapa investasi dalam upaya pemasaran tidak berbayar dan beberapa pengujian iklan berbayar, paling sering Facebook dan/atau Google. Jarang bagi perusahaan untuk menemukan saluran skalabel yang bagus jika tidak satu pun dari ini berfungsi. Mereka berfungsi sebagai penentu arah untuk kinerja pemasaran online, secara umum.

Investasi pemasaran tidak berbayar terbaik sangat kontekstual pada pelanggan sasaran dan diferensiasi perusahaan dari lanskap kompetitif.

Apa yang membuat startup terus salah?

Berfokus pada pertumbuhan sebelum menemukan kecocokan produk/pasar adalah yang terbesar [thing that startups continue to get wrong]. Pendiri tahap awal berada di bawah tekanan kuat untuk tumbuh dengan sukses. Untuk semua kecuali segelintir orang yang beruntung yang menemukan kesuksesan pelanggan awal yang luar biasa, menemukan kecocokan pasar produk membutuhkan kesabaran yang luar biasa. Saya pikir ini adalah salah satu alasan kami melihat pola kesuksesan di antara para pendiri yang memecahkan masalah yang sangat mereka pedulikan secara pribadi. Bagi mereka, ini pertama dan terutama tentang memecahkan masalah untuk diri mereka sendiri, bukan orang lain. Ini bukan tentang uang atau gagasan tentang kesuksesan makro. Ini tentang kesuksesan mikro. Dari sana, sangat mudah untuk membagikan solusi yang sangat Anda butuhkan ini dengan penuh semangat.

Dari sudut pandang periklanan, banyak perusahaan mencoba menjalankan terlalu banyak saluran sekaligus dan mengharapkan kesuksesan terlalu cepat, yang mengarah ke negatif palsu. Sebagian besar saluran cukup bernuansa pada saat ini dan membutuhkan keahlian dan kesabaran untuk memecahkannya, untuk sebagian besar bisnis.

Bagaimana strategi pemasaran pertumbuhan Anda berubah ketika bekerja dengan perusahaan rintisan tahap awal dibandingkan dengan perusahaan dewasa?

Dengan perusahaan tahap awal, pekerjaan kami biasanya tidak terkait dengan pertumbuhan, per se. Ini lebih tentang mendapatkan fondasi (mis: piksel, tumpukan teknologi, properti nilai awal, staf awal), mengarahkan lalu lintas melalui corong baru untuk mengumpulkan data awal, atau menyiapkan kampanye email. Setelah produk berada di tempat yang baik, kami sering bekerja dengan pendiri atau karyawan pemasaran pertama untuk mempertahankan saluran berbayar awal mereka dan mencoba untuk mendapatkannya dari 0 hingga 1. Bisakah kami membelanjakan $5.000, $10.000, $20.000/bulan dengan baik kembali?

Di sisi non-bayar, itu bisa berupa menjalankan strategi konten, meluncurkan program rujukan, atau mengembangkan kemitraan. Setelah perusahaan membelanjakan ratusan ribu atau jutaan dolar per bulan secara menguntungkan, kami biasanya membantu mereka meningkatkan kinerja saluran, lebih baik mengukur dampak peningkatan pengeluaran mereka, menerobos ke tingkat skala baru, atau diversifikasi saluran (berbayar atau tidak berbayar).



Sumber

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here